Aby zwiększyć sprzedaż 2 razy wystarczy zatrudnić 2 razy więcej sprzedawców!

Gdyby tak było naprawdę to zatrudnienie w działach handlowych rosłoby na potęgę. Tak się jednak nie dzieje.

Dlaczego nie ma prostego rozwiązania zwiększenia sprzedaży?

Zwiększenie ilości sprzedawców daje jeden natychmiastowy efekt: zawsze zwiększa koszty działu sprzedaży :(.

Kiedy rozmawiam z szefami firm, (prawie)* zawsze okazuje się, że mogą bez większych problemów zwiększyć produkcje o 20%.
Kiedy jednak pytam o sprzedaż, to już nie jest takie łatwe. Pojawiają się argumenty o rynku, który się albo kurczy, albo nie rośnie, o konkurencji, o braku odpowiednich sprzedawców, itd.

Co zatem zrobić, żeby zwiększyć sprzedaż bez zwiększania działu sprzedaży?

Receptą jest SPE: Sales Process Engineering, czyli reorganizacja działu sprzedaży.
Jak ją zrobić?

Justing Roff-Marsh (http://www.salesprocessengineering.net), na którego konferencji byłem proponuje proste rozwiązanie.

Przejście z sytemu rzemieślniczego do specjalizacji w produkcji

Kiedy w produkcji, ponad 100 lat temu, zaczęto stosować zasadę specjalizacji – pracownik wykonuje stosunkowo prostą czynność, którą łatwo się nauczyć; nastąpił skok produktywności. Wcześniej produkty powstawały w sposób rzemieślniczy, czyli dany egzemplarz był produkowany od początku do końca przez jedną osobę – rzemieślnika. Teraz trudno sobie nam wyobrazić, że np. mały samolot odrzutowy zostanie wyprodukowany przez jedną osobę.
Produkcja i usługi rozpoczęły wtedy ideę szybkiego rozwoju – produkcja, gdzie każdy pracownik ma swoją specjalizację jest szybsza i o wyższej jakości.
Poza nielicznymi, luksusowymi produktami, praca rzemieślnicza nie ma zastosowania.
Jednak pozostała jedna dziedzina, w której ciągle pracownik jest rzemieślnikiem: sprzedaż.

Sprzedawcy ciągle są rzemieślnikami

Sprzedawca ma zajmować się wszystkim, obsługą klienta, administracją i biurokracją poszukiwaniem nowych klientów, rozwiązywaniem problemów dla obecnych klientów, itd.
Ile w tygodniu Twoi sprzedawcy odbywają spotkań, na których faktycznie dokonują sprzedaży? A ile rozmów sprzedażowych?
Wg. badań pracownicy działu sprzedaży tylko 7 do 10% czasu poświęcają faktycznej sprzedaży!
Oznacza to, że z 8 godzin sprzedażą zajmują się tylko jakieś 50 minut!
Dlaczego nie wykorzystać talentów sprzedawcy, żeby cały czas poświęcił na sprzedaż?
Dlaczego w sprzedaży zatem nie stosuje się tego, co stosujemy w produkcji i w usługach (np. masz kucharzy, kelnerów, recepcjonistów, pokojowe, itd. Raczej nie zmieniasz ich specjalizacji, nie każesz pokojówce zajmować się gotowaniem!

Odpowiedź zwykle jest, taka że proces sprzedaży jest zbyt złożony, żeby można go podzielić na składowe i rozdzielić pomiędzy specjalistów.

Tak, faktycznie proces sprzedaży jest skomplikowany. Wróćmy zatem do produkcji – załóżmy, że w fabryce mamy dwa produkty (pozostańmy przy tematyce lotniczej): jeden to lotnie, drugi zaś to małe samoloty odrzutowe.

Pytanie: w przypadku którego produktu będziesz chciał, aby mieć zespół specjalistów od wąskiego zakresu budowy: lotni, czy samolotu?

Jasne, że samolotu! W przypadku lotni może to szybko ogarnąć jedna osoba.

Aha, czyli im bardziej złożony proces, to chcemy mieć specjalistów, z których każdy odpowiada tylko za wąski zakres!
Ponadto wtedy łatwiej jest zarządzać takim zespołem, bo wiadomo za co każdy jest odpowiedzialny.

Podział pracy w dziale sprzedaży

Tak samo jest w sprzedaży, skoro proces jest złożony, to znacznie lepsze efekty można osiągnąć dzielą cały zakres na poszczególne czynności, tak aby znaleźć osoby, które będą bardzo dobre w tym co robią.

Mamy więc specjalistów od obsługi klienta, specjalistów technicznych, koordynatorów sprzedaży (osoby, które organizują sprzedawcom spotkania, pilnują kalendarza, piszą raporty, generalnie zajmują się administracją sprzedaży), sprzedawców telefonicznych i sprzedawców, którzy koncentrują się na spotkaniach z klientami. Po podpisaniu kontraktu całą sferę komunikacji z klientem powinny przejąć osoby z obsługi klienta.

Efekty wprowadzenia takiej reorganizacji działu sprzedaży: zwiększenie ilości spotkań przypadających na jednego sprzedawcę oraz ilość telefonów sprzedażowych przypadających na jednego sprzedawcę telefonicznego, łatwiejsze zarządzanie działem sprzedaży, eliminacja czynności, których sprzedawcy nie wykonują zbyt chętnie, koncentracja na mocnych stronach, specjalizacja oraz większa sprzedaż.
Sprzedawcy są przeciwni takiej zmianie ponieważ twierdzą, że to dzięki ich umiejętności budowania relacji z klientem dochodzi do sprzedaży.
Tak, mają rację w przypadku pierwszej transakcji. Jednak kolejne transakcje dużo bardziej zależą już od jakości produktu, czy usługi, tego w jaki sposób są obsługiwani przez firmę, itd.

Handlowcy domagają się też zwykle, aby być pośrednikiem pomiędzy resztą zespołu, a klientem.

Co się wtedy dzieje?
W procesie komunikacji pojawia się pośrednik – możliwości zakłócenia komunikacji są znacznie większe. Czas obsługi klienta się wydłuża!
Co ważniejsze sprzedawca staje się „adwokatem” klienta – staje w opozycji do współpracowników swojej firmy!

Drugi warunek konieczny, to sprawienie, aby sprzedaż była pracą zespołową, a nie indywidualną.

Całkowita eliminacja prowizji od sprzedaży.
Prowizje od sprzedaży powodują, że sprzedawcy pracują indywidualnie i nie mają interesu w tym, aby pomagać innym pracownikom!
Jeżeli nie ma prowizji od sprzedaży, mogą wtedy działać zespołowo.

Tak, wiem: jak sprzedawcy mają się starać bez prowizji?

Może to się wydać bardzo dziwne, ale większość pracowników nie ma rozliczanej pracy w systemie prowizyjnym. Co więcej udowodniono, że motywacja finansowa nie jest efektywna. W niektórych przypadkach powoduje pogorszenie wyników! Dotyczy to sytuacji tzw. kreatywnych. Jeżeli zadanie jest trywialne i powtarzalne, to motywacja pieniędzmi działa nieźle. Jeżeli Twoi sprzedawcy mają tylko do wygłoszenia „skrypt” sprzedażowy, to faktycznie, nie warto tego zmieniać.

Jeżeli chcesz się dowiedzieć więcej, jak zmienić swój dział sprzedaży w „maszynkę do zarabiania pieniędzy” to zapisz się na listę

Twój konsultant

Jacek

PS. W Polsce bardzo mało firm tak reorganizuję swoje działy sprzedaży – to może być Twoja przewaga konkurencyjna

*Nawet ci szefowie firm, które mają w pełni wykorzystane moce produkcyjne, w końcu dochodzą do wniosku, że przecież mogą zlecić podwykonawstwo!

Leave A Comment

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *