Opór przed zmianami

Ludzie opierają się zmianom. To fakt. Opór przed zmianami może te zmiany zabić! Przyczyn tego oporu jest kilka. W tym artykule chciałbym zająć się problemem oporu wynikającego z faktu, iż ten kto traci ma poczucie przykrości w wyniku zmiany.

Zmiana jako źródło przykrości

Odczucie tego czy zmiana jest faktycznie przykra może być oparte na faktach czy też być całkowicie subiektywne.

Jeżeli coś tracisz, to jest to (zwykle) przykre. Zwykle, bo możesz stracić parę kilo i to może być czymś, czego oczekiwałaś/eś. 🙂 Nawet jednak w tym przypadku musisz poświęcić czas na ćwiczenia (które mogą być przykre) i stosować dietę (która zwykle oznacza rezygnację z przyjemności! Dlatego tak trudno jest schudnąć…

Wyobraź sobie że twój szef przychodzi z propozycją abyś zrezygnował/a z 10% swojej pensji, bo jest kryzys.

Jaka będzie twoja reakcja?

No właśnie…

Dlaczego masz rezygnować z czegoś co tobie się należy? Jeżeli czujesz, że coś tracisz to opór przed zmianami jest znacznie większy. Zmiana to przykrość. Zwykle wiemy ile nas kosztowało zdobycie tego co tracimy. Anthony Robbins zaproponował zwrócenie uwagi na relację cierpienia i przyjemności jakie wiążemy z danym zadaniem. Opór przed zmianą jest ogromny, jeżeli przykrość jaką wiążemy z tym zdarzeniem jest mniejsza niż przyjemność.

Niestety, ludzie znacznie silniej odbierają (spodziewane) cierpienie niż ewentualną przyjemność.

Człowiek cały czas sprawdza czy zdoła uniknąć przykrości lub zyskać przyjemność, przy czym uniknięcie przykrości ma znacznie większe znaczenie.

Jest to naturalne – brak przyjemności nie spowoduje utraty zdrowia lub życia, co może się wydarzyć w przypadku wydarzenia się zdarzenia, które oceniamy jako przykre. To mechanizm, który umożliwił nam przetrwanie, wiec nic dziwnego, że pojawię opór przed zmianami.

Czasami ludzie bardziej boją się utracić coś nienamacalnego, niż coś fizycznego. Przykładem będzie tu utrata wpływów i/lub władzy.

Utrata wpływów i stąd opór przed zmianami

Mała firma (34 zatrudnione osoby, obrót kilka – kilkanaście mln zł) była w dość trudnej sytuacji. Miała wprawdzie co roku zysk, była liderem w branży w Polsce (niszowej co prawda) z ok. 40% udziałem w rynku, ale się nie rozwijała. Sprzedawała wprawdzie na eksport, ale co to była za eksport… 30 krajów i sprzedaż średnio po 1 000 zł miesięcznie do każdego z nich…

Właściciel podjął decyzję, iż chce rozwijać firmę. W tym celu rozpoczęty został projekt doradczy w ramach, którego zmienia się dział sprzedaży. Zmiany polegają na specjalizacji. O tym jak to zrobić pisałem tutaj. Najlepsi sprzedawcy mają się koncentrować na sprzedaży, nie wykonując innych działań, które zwykle są dla nich nudne (jak np. pisanie raportów, umawianie spotkań, obsługa bieżących zamówień, itd.). Maja po prostu spotykać się z klientami i sprzedawać!

Osoba, która w nowej strukturze ma odpowiadać za sprzedaż generowaną przez partnerów – w tym przypadku są to wpływowe osoby w środowisku, które używa produktów tej firmy, od początku stawiała opór przed zmianami. Co ciekawe jej intencje były dobre, dbała o swoich klientów, o to, żeby firma realizowała swoje obietnice, żeby realizowała nietypowe zamówienia. Dochodziło to tego, że Robert (imię zmienione) dzwonił do dostawców, aby wykonali coś nietypowego!

„Walczyliśmy” z tym oporem właściwie przy każdym spotkaniu. Warto było zastanowić się skąd pochodził ten opór. Jak wydedukowałem, Robert obawiał się, że w nowej strukturze jego wpływy (władza!) zmaleją. Przestanie być niezastąpionym.

Z jednej strony intencją Roberta było jak najlepsze zaspokajanie potrzeb klientów, czyli rzecz dobra, ale niestety powodowała ona, że nie zajmował się on tym, co robił najlepiej – sprzedażą!

Zaproponowaliśmy zmianę nazwy jego stanowiska – obecnie jest dyrektorem ds. partnerstw i będzie miał asystentkę, która będzie mu pomagać „ogarniać” sprawy organizacyjne. Udało się go przekonać – przekazuje swoje dotychczasowe zobowiązania i obowiązki do wyznaczonych osób. Myślimy, że uda się zaspokoić również jego potrzebę posiadania wpływu (władzy).

Tak oto, opór przed zmianami i wynikającą z nich utratą władzy został zażegnany.

Twój konsultant

Jacek

PS. Jeżeli chcesz mieć pewność, że nie przegapisz moich webianarów to zarejestruj się tu: Pogromca ograniczeń. 

PSS. Polecam także krótki i zabawny film który pomoże Ci zrozumieć czym jest opór przed zmianami.

5 Comments

  1. Blog Kocham Mój Dom 25 czerwca 2015 at 11:13

    Nie bój się zmian na lepsze! Przez życie trzeba iść odważnie, bo kiedyś będziemy żałować tego czego nie zrobiliśmy, a nie to co zrobiliśmy 🙂

    Reply
    1. Jacek Branas 25 czerwca 2015 at 11:35

      Zmiany nie zawsze są tylko na lepsze :(. Faktycznie jednak warto iść do przodu, bo żal straconych okazji jest znacznie większy, niż smutek z powodu błędów.

      Reply
  2. dleszczynski76 3 lipca 2015 at 14:30

    Ja też uważam, że mimo wszystko warto próbować nowych rzeczy, bo żałować można jedynie tego, czego się nie zrobiło.

    Reply
    1. Jacek Branas 6 lipca 2015 at 11:38

      Tak właśnie jest. Ludzie zdecydowanie bardziej żałują tego czego nie zrobili, niż tego co zrobili. Dzieje się tak dlatego, że nie wiemy, jaki byłby skutek tego czego nie zrobiliśmy. Z drugiej strony doskonale potrafimy ocenić skutki tego co zrobiliśmy i (zwykle) nie są one straszne…

      Reply
  3. Józef 17 września 2015 at 10:45

    Kluczowym jest nie bać się zmiany i wiedzieć, kiedy jej dokonać. Bez tego, zostaje stagnacja i pewna depresja. Zmiana to ryzyko ale jedyny sposób na szczęście. Po za tym, czy tego chcemy czy nie… Stała w świecie jest tylko zmiana.

    Reply

Leave A Comment

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *