Co ma zarządzanie sprzedażą do łodzi wiosłowej?

Czy wiesz jak wyglądają regaty Oxford-Cambridge?
Ich tradycja sięga roku 1829 kiedy zostały przeprowadzone po raz pierwszy, a od 1856 były przeprowadzane corocznie (z przerwami w czasie I i II wojny światowej). W regatach udział biorą dwie ekipy z uniwersytetów Cambridge i Oxford. Prowadzi Cambridge, które wygrało 81 razy, a Oxford 78.

Co zarządzanie sprzedażą ma wspólnego z tymi regatami?

Jednak czas wrócić do meritum i wyjaśnić co z łodzią wiosłową ma wspólnego zarządzanie sprzedażą?
Chodzi o sternika.

Załoga w regatach liczy 8 wioślarzy i sternika. Sternik jest lekką osobą, ale i tak coś waży.
Skoro sternik zwiększa wagę łodzi to jego obecność musi się opłacać.

To co wnosi sternik, to synchronizacja.

Synchronizacja pracy wioślarzy powoduje, że płyną najszybciej jak to możliwe, jednak w tempie najsłabszego!
Tu pokazuje swoją siłę praca zespołową!

Sprzedaż to zwykle „sport” indywidualny.

Sprzedawcy w firmach zwykle pracują jako indywidualiści. Sami sobą podejmują decyzje odnośnie swoich działań, wybierają klientów, z którymi się kontaktują, itp.

Co gorsza, zarządzanie sprzedażą to iluzja.
Zastanówmy się, ile firm musi sięgać po rozmaite narzędzia kontroli sprzedawców, montując GPS w samochodach, lokalizując telefony. Zarządzanie sprzedażą to ciągły ból szefów!

Pewien kierownik działu sprzedaży dzwonił do swoich handlowców, pytał gdzie są i kazał im w pobliskim sklepie kupić jakiś drobiazg i zabrać ze sobą paragon, żeby sprawdzić, czy faktycznie są tam, gdzie mówią… Czy na tym ma polegać zarządzanie sprzedażą?

Faktycznie sprzedawców zachęca się, żeby sami szukali klientów, zarządzali swoim czasem, prowadzili zapiski w CRM’ie, decydowali o wielu rzeczach w swojej pracy. Jednocześnie poziom zaufania do handlowców jest bardzo niski.
Zbierzmy fakty: sprzedaż jest wykonywana indywidualnie, właściwie nie da zarządzać sprzedawcami terenowymi, sprzedawcom się nie ufa, ale muszą oni zarządzać sami sobą.

To jest jakaś paranoja! Ludzie, od których zależy firma (bez sprzedaży, żadna firma nie będzie istnieć), są najgorzej zarządzanymi i jednocześnie wymaga się od nich znajomości  na wszystkim: muszą znajdować klientów, negocjować, przygotowywać oferty, jeździć do klientów…

Zarządzanie sprzedażą jest możliwe zatem teoretycznie.

Jak wdrożyć zarządzanie sprzedażą?

Aby usprawnić zarządzanie sprzedażą należy całkowicie przebudować dział sprzedaży – wprowadzić specjalizację. Przecież nie od dziś wiem, że czas osób, które znają się na wszystkim już minął. Teraz nastąpiła era specjalizacji. Wszędzie, tylko nie w sprzedaży.

Zatrudniajmy zatem specjalistów, którzy będą zajmować się tym fragmentem sprzedaży na którym się znają.
Podzielmy sprzedaż na: administrację, obsługę klienta, zarządzanie projektem sprzedażowym, poszukiwanie klientów (czyli tworzenie szans sprzedażowych), dajmy sprzedawcy asystenta, który będzie prowadził jego/jej kalendarz, umawiał spotkania, prowadził CRM, itp.

Krótko mówiąc, stwórzmy specjalizację w dziale sprzedaży!

Firmy, które zdecydowały się na taki podział zajęć w dziale sprzedaży zauważyły, że ilość wizyt handlowych wzrosła, wzrosła również satysfakcja z pracy handlowców, zarządzanie sprzedażą stało się możliwe!

Zarządzanie sprzedażą nie jest możliwe bez zrozumienia kluczowego elementu. Jest nim zrozumienie tzw. psychologii sprzedaży. Najlepsi sprzedawcy cieszą się sprzedażą! Robią to bo lubią sprzedawać. Zarządzanie sprzedażą, kiedy masz osoby, które robią to co lubią jest dużo prostsze! Kiedy jednak masz sprzedawców, których zmuszasz do robienia tego co nie bardzo lubią i potrafią, to się nie dziw, że się wypalają!

Chcesz się dowiedzieć więcej jak poprawić zarządzanie sprzedażą w Twojej firmie? Kliknij tutaj.

Twój konsultant

Jacek

P.S. Wiesz dlaczego najlepsze raport piszą najsłabsi sprzedawcy? Bo nie chcą stracić pracy!

Leave A Comment

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *